raven草薙｜営業×AI

営業の基本を教わらないまま、営業を始めた。 自分の型ができるまで、3年くらいかかった。 これからの営業は、同じ遠回りをしなくていい。なぜか。 いまはAIがいる。振り返りの相手にも、練習の相手にも、資料作成担当にも、タスクフォローアップ担当にもなる。 ここに書くのは、何をAIに渡して、なぜそうしたか。やってみて、どうなったか。 返させるのは3つ。確かめられたこと。まだ確かめていないこと。次に聞く1つ。 渡さないのは3つ。お客様の話を聴くこと。次に何を聞くかを、最後に決めること。その結果を、自分で引き受けること。

部下が動けないのは、やる気の問題じゃなく、 次に何をすればいいかが見えていないだけ、かもしれない。 私は部下の商談の記録をAIで整理して、お客様ごとの状況が見える形にしている。 次に何をするかは、それを見ながら1on1で部下と決める。 教える中身を変えたわけではない。 実態を一緒に見て、次の一手を具体にしただけ。 部下が言っていたのは、次に何をすればいいかが分かりやすいこと。 それと、好きな時にAI相手にロープレができること。 その部下の契約率は、20%から50%になった。 AIに任せたのは、実態を並べることと、ロープレの相手。 次の一手を決めるのは、部下と私。

入れたかった設備が、 間取りが決まったあとで入らないと分かる。 お客様にとって、これはかなり悔しいはずです。 間取りを確定して、コーディネーター（設備などを決める担当）との打合せが始まると、基本的に間取りはもう変えられません。 だから私のお客様には、間取りを決める前に、ショールームへ行ってもらいます。 見て回って「これは絶対に入れたい」が出てきたら、それに合わせて間取りを決める。 変えられなくなる方を、後ろに回さない。 順番を入れ替えるだけです。 次の打合せで間取りの話に入る前に、 ショールームをもう見に行かれたか、一度聞いてみてください。

300人、達成しました！！！ 住宅営業×AIというニッチなテーマを、300人もの方が見てくれている。 この事実が何より嬉しい。 いいねも、コメントも、読んでくれている人も。 本当にありがとうございます。 これからも、現場で使える知恵と、試して分かったことを届けますので、今後ともどうぞ宜しくお願いします😊

なぜか売れてる営業のあるあるパターン。 横でトークを聞いていても、普通のことしか話してない。上手いなと思うことひとつ言わない。 でもなぜか契約を人より獲る。 なぜか。 答えはトークじゃないです。 契約した人に聞いた理由。 「〇〇さんの話聞いてたら、本当にいい商品だなって伝わってきたんです」 何を言われたかじゃない。 自信を持って話す。 楽しそうに話す。 誰が言うのかで同じことを言っても数字で変わる。

おかげさまでフォロワーもうすぐ300人。 Xを始めた頃はフォロワー18人。 投稿しても0〜2人しか増えない日が続き、何が届くのか分からなかった。 それでも住宅営業の現場で得た経験とAIの試行錯誤を、誰かの判断材料にしたくて続けてきました。 ここまで見てくれた皆さん、本当にありがとう！ これからもできるだけ多くの役立つ情報発信していきますので、今後とも宜しくお願いします！

決めきれないのは、 家が気に入らないからとは限らない。 何が引っかかっているのか、 お客様自身もまだ言葉にできていないことがある。 そこで営業が家の良さを説明し直すと、 迷う材料が増えてしまうことがある。 私が先に伝えるのは、 無理に決めてもらうつもりはない、ということ。 そのうえで、何が引っかかっているのかを1つだけ聞く。 迷いが出たら、説明を足す前に、 最初の理由へ戻る。 なぜ家を建てたいのか。なぜ今なのか。

商談の振り返りは、半日かけるのをやめた。 前は、録音を聞き直して、ノートに起こして、一覧にまとめるまで半日。そのうち、ノート化と一覧化だけで120分かかっていた。 今は3つに分けた。 ①起こす（AI）文字起こしまで ②点ける（AI）5段階で評価。「判断不能」も選択肢に入れて、理由を1行書かせる ③決める（私）次に何を聞くかだけ AI側の処理は30分。私が把握を終えるまでは15分。 渡したのは作業。渡していないのは、次の一手を決める所だけ。

AIの稼働は人の6倍らしい。 Anthropicの社内研究だが、そりゃそう。AIは眠らないし、文句も言わない。 営業でも、メール下書きと顧客管理への入力が自動化され、作業の約2割が置き換わったという。若手の採用比率は27%から9%に下がった。 ただ、作られたものを全部読んで、確かめて、決めるのは私1人だ。 下書きは一瞬で3案出てくる。読む私は3倍速にはならない。 AIに任せるほど、最後に残るのは判断だ。 やっておきたいことは、読ませられる量との戦いにするか、量を落として読ませられる質を高めるか、どちら側の人間になるかを決めること。 news.yahoo.co.jp/expert/arti…

次の約束が取れた商談ほど、 うまくいったと思い込みやすい。 自分の初回接客を文字に起こして、AIに採点させたことがある。 物差しとして渡したのは、自分で作った接客の判断基準。 （録音は、お客様の了承を取り、会社の決まりに合わせている） 次の打合せの約束は取れた回だった。 返ってきた一言は、これ。 「売れそうな空気は作れている。しかし、顧客が自分たちで納得して選べる状態までは作れていない。」 約束が取れたことと、お客様が自分で選べることは、別のもの。 自分の手応えだけだと、そこが混ざる。 AIに振り返りを頼むなら、 文字起こしだけでなく、自分が何を見て判断しているかも一緒に渡すといい。

見積を渡した瞬間、お客様が黙ってしまう。 高いから、と思いがちですが、 どこなら自分で選べるのかが見えていないだけ、かもしれません。 全部を「必要なもの」としてまとめて渡すと、 合計の大きさでしか比べられなくなる、と私は思っています。 だから私は、一覧を指しながら2つに分けて話します。 ・必ずかかる費用 ・ご家族の考え方で変えられる費用 例えば外構（庭や駐車場まわりの工事）は、 「多くの方がされますが、必ずではありません」と伝えます。 必ずかかる物を先に。 選べる物は、そのあと。 次に見積を渡す時は、 一覧の中で「必ずかかる」と言える項目に、先に印を付けておくといいです。