トミオ

最初に前提として、私自身はこれまでERPベンダーへの転職を具体的に検討するご縁はありませんでした🦊 SAPをはじめとする外資ERPの営業、導入コンサル、競合製品を提案する方々とは接点があるので、そこで聞いた話と公開情報をもとに、俺なりの仮説を含めて回答します。 結論、今の経歴ならSAPのAEは十分狙えると思います🦊 ・ERP営業8年 ・年間3〜7億円を受注 ・3年連続150％超 ・SMBからエンタープライズまで経験 これは未経験転職ではありません。 同じERP営業の中で、より大きく複雑な案件を扱う環境へ移る転職です。応募前にもう一社挟むより、まず選考を受けて自分がどのポジションで評価されるか確認した方が早いです。 気にされている「S/4HANA移行時に他製品を検討する顧客がいるから、SAP自体の売れ行きが厳しいのでは」という点。 その現象は確かにあると思います。 ERP刷新は、長年SAPを利用してきた企業が初めて「本当に次もSAPでよいのか」を考える機会です。競合からすれば、数十年に一度のリプレースチャンスになります。 ただ、SAP側から見れば、 ・ECCからS/4HANAへの移行 ・オンプレからクラウドへの転換 ・周辺システムの統合 ・グローバルでの業務標準化 ・AIやデータ領域の追加提案 を同時に進められる大型商談の機会でもあります。 確かBusiness Suite 7の標準保守は2027年末、延長保守も2030年末までです。顧客側には、何らかの意思決定を進める必要があります。 もっとも、期限が来れば自動的にSAPが売れるわけではありません。 S/4HANA移行は、顧客からすれば単なるバージョンアップではなく、数年かけて業務、組織、データを作り直す経営案件です。 なぜ今変えるのか。 何を標準化するのか。 どの業務を捨てるのか。 誰が費用を持つのか。 投資によって何が改善するのか。 ここまで経営と合意できて、初めて案件になるのではないかと思います。 その意味で、今のERP営業経験はかなり活かせそうです。 ただし、実績の伝え方には注意が必要です。 「年間7億円を受注しました」だけでは、外資の面接官が知りたい営業力までは伝わりません。 ・個人Quotaはいくらか ・Net Newはいくらか ・新規ロゴと既存深耕の比率 ・ARR、ACV、TCVはいくらか ・ライセンス、保守、役務の内訳 ・平均案件単価とSales Cycle ・自分で作ったPipelineはいくらか ・価格交渉や契約交渉をどこまで担ったか ・決裁者や関係部門をどう動かしたか ここまで分解した方がよいです。 パーペチュアル、サブスク、保守、SI、既存売上を全部まとめて「7億円」と伝えると、会社の売上は分かっても、その中で本人が作った価値が見えにくくなります。 数字を大きく見せるより、自分が何を作り、誰を動かし、どこまでCloseしたのかを明確にする方が評価されるはずです。 転職理由も、少し言い換えた方がよいと思います。 「現職は提供リソースが不足しているので、基盤の整ったSAPへ移りたい」 これだけだと、受け手によっては「会社が強くなれば売れると考えているのでは」と捉えられる可能性があります。 伝えるなら、 「早期にデリバリー体制まで確認し、案件の優先順位、段階導入、スコープ分割、パートナー活用も検討した。それでも供給制約によって提案を断念した経験から、大型ERP営業では販売と提供体制を一体で設計する必要性を学んだ。次は、より大きなエコシステムの中で複雑な変革案件を動かしたい」 という話ではないでしょうか。 会社への不満ではなく、制約の中で何を考え、何を変えようとしたのかを伝える。 ここはかなり大切だと思います。 なお、SAPへ移ればリソース問題がすべて解消される、とも考えない方がよさそうです。 SAP側の体制が充実していても、SIパートナーの要員が足りない。顧客側のプロジェクト責任者が決まらない。本社標準と日本要件が衝突する。経営は変革を求めているのに、現場は現在の業務を変えたくない。 現在は「自社に提供リソースがない」が課題。 SAPでは「関係者が多すぎて、全員の利害が揃わない」が課題になるのではないかと思います。 SAPのAEは、ERPの機能を説明するだけの仕事ではなく、経営、業務部門、IT、購買、法務、SAP社内、SIパートナーを束ねて、数年単位の変革を契約に変える仕事なのでしょう。 俺なら選考の最後に、一つだけ聞きます。 「このチームで昨年Quotaを達成したAEは、全体の何割ですか。その人たちに共通していたことは何ですか？」 製品の強さ、支援体制、企業文化は、採用面接なら何とでも綺麗に説明できます。 でも、実際に何人が数字を達成し、達成者がどのように案件を作っていたかには、その組織の現実が出ます。 俺なら、まず応募して話を聞きます。 SAPに行くべきかは、内定が出てから判断すればよいです。今の段階で必要なのは、外から売れ行きを推測して応募を止めることではなく、自分の実績がSAPでどう評価されるのかを確かめることだと思います。 SAPのロゴが商談の扉を開けてくれる場面はある。 ただ、その先で複雑な案件を動かし、Quotaまで運ぶのは、結局AE本人なんよな🦊 #mond_yohit1018