井上 拓海｜PartnerProp CEO

本当の国内ARRランキングを加えた時の、正しい戦略をよく議論する。 Salesforce、Microsoft、Google、AWS、リクルート、ベネッセらを加えた、国内ARRでの日本市場での面の取り方。 また国内販売チャネルで言えば、リコー、大塚商会、ソフトバンク、光通信らが創出する国内月額売上も戦略分析する。 本当の国内でのARRランキングを作成した時には上位に外資系企業が席巻する事になるが、彼らのビジネスの組み立て方、組織の作り方は今語られてるスタートアップ企業の議論とは異なる。 結局外資系企業の製品も日本リージョンでは日本人が経営し、戦略を練り、日本人がセールス&マーケティングをし、日本企業の顧客に向き合ってるわけで、再現度も高いと分析している。 一部を除けば、基本的にパートナービジネスを基本戦略としている。 チャネルもそうであるが、コンサルティング、Sler、プロダクトパートナーなど、基本利益率を重視し、正社員はスモールで展開しているケースが多い。 ARRが数百億円でもその製品の正社員が数十人というケースはざらにある。広告代理店や、カスタマーサクセスをパートナー側に任せる事で人員数を増やさないビジネスモデルを組み立てる。 Salesforceが直販中心なのでOTEなどの報酬面で参考にされているが、全体論でいえば、基本パートナービジネスで組み立てているのがその特徴である。 そのためスタートアップ企業でも本来もう少しパートナービジネスの議論が進んでいいように思う。チャネルとしてのパートナー戦略のみでなく、ビジネスの根幹からして組織が異なっている。 PeopleXでは、強くてニューゲームできるので、日本を俯瞰したチャネル戦略を試している。 勿論、直販自体を最強の営業組織にしていくが、パートナービジネスも、外資系企業を参考にしながら重要戦略として組み立てていく。 日本での本当の月額課金ビジネスに強い組織構造を理解しながら、PeopleXでは冷静にGTM戦略を描きたいと思う。