UnitPlan

Birkaç aydır birçok göstergeyle bu balonun şişmeye başladığını anlatıyorum. @unitplanco’da çarpanları ve medyan değerlemeleri sürekli izliyoruz. Çılgın bir yarış var gibi sanki… Ürünü olan çabuk çıksın, patlamadan önceki son birkaç çeyreklik çıkışlardayız.

Bursalı hemşerilerim; Malum bizim ellerde öyle pek fazla girişimcilik etkinliği olmaz. Olsun diye çok uğraştık ama sanırım iş güç yoğunluğundan olduramadık. @saasbridge 12 Eylül’de Bursa buluşması yapıyormuş. Bir aksilik olmazsa ben de katılacağım. Uygun olanlarla selamlaşırız :)

Büyümedeki %1 artış, şirketin değerini kârdaki %1 artıştan 2-3 kat daha fazla yükseltiyor. İşte bileşik etki böyle bir şey. Özellikle SaaS’ta çok kritik. Fakat şöyle bir sorun var. Kârı şirketin iç kaynaklarını optimize ederek yükseltebilirsin. Fakat büyüme ek kaynak gerektirir. Bunu pek tabii ki yatırımcı da biliyor. Bu yüzden Rule of 40 gibi metrikler var. İşte bunlardan biri de Rule of X. Giriş cümlemdeki büyüme vs kar karşılaştırmasında büyümenin önemini artırmak için Rule of 40’nin büyüme parametresine bir çarpan eklemiş Bessemer. Sonuç aşağıda. Şirketlerin değerleriyle Rule of X arasındaki korelasyonun R karesi 0,62. Büyüme önemli lakin dediğim gibi bedava ve ucuz değil. Kaynak lazım. Ama önce bu büyümeye uygun bir model var mı bunu netleştirmek lazım. 1. Pazar uygun mu? 2. Ürün uygun mu? 3. Finansal model uygun mu? Bunlardan biri bile uygun değilse, büyüme hem riskli hem de verimsiz olur.

Delaware’de şirket kuran herkesin “Arkadaş şu kolaylığa bak” dedikleri süreç yıl sonunda geliyor. Ticaret odasındaki sicil memurunu, mali müşaviri, noteri vs görmeden şirket kurmaktır bu diye düşünüyorum (umuyorum). Bir de dağıtılmamış hisse konusu çözülürse 👌

Yarın son gün. Bir sonraki programı ne zaman yapacağımız ve hatta yapıp yapmayacağımız da henüz belli değil :) 16 kişilik kontenjan doldu ama 4 kontenjan daha açtık. Finansa ve ekonomiye ilgi duyan, kendini ve şirketini sahadan örneklerle geliştirmek isteyenleri bekleriz.

MVP sadece pazarın tepkisini ölçmek için çıkarılan ürün değil iş ve finansal modeli test edip öğrenme sürecidir. - Müşteriyi hangi kanaldan, ne kadar harcayarak edineceksin? - Müşteri ne kadar ödeme yapmak istiyor? - Gelir modelin finansal olarak sürdürülebilir mi? - Ölçekleme mümkün mü? Mümkünse maliyeti ne kadar ve hangi sürede ne kadar büyüyebilirsin? - Operasyon için kaç kişi lazım? … ve daha liste uzar gider. Kısaca; attığın taş, kuş ürkütüyor mu ve ürküttüğün kuşa değecek gibi mi? Simülasyonun bir adım ötesi aslında. İşte @unitplanco’yu yapmamızın sebebi siz bunlar için şablonlar oluşturmakla uğraşmayın, Amerika’yı yeniden keşfetmeyin ve mümkün olan en tutarlı şekilde bunları analiz edin diyedir. Ha yok, ben böyle analiz manaliz kasamam arkadaş, ne varsa bahtımızda yaşayarak görür öğreniriz diyorsanız başka. O da bir analiz. Ama reaktif ve pahalı…

Programın içeriği adından büyük :) Geçen dönem hem güzel dostluklar ve bağlantılar kurduk hem de ortaya bir tartışma konusu atıp işin felsefesine kadar indik. Bu programı yapıyoruz çünkü bir misyon edindik kendimize. İşin rasyonel halini ne kadar yayabilirsek yayacağız :)

Yazın ortasında haftada 2 akşam fire vermeden 4. haftayı bitirdik :) Hatta 1’er saat olarak planladığımız süreler 2 saate kadar çıktı. Reel örneklerle atölye tadında ilerledik. Yorar diye düşünmüştüm ama ben çok keyif aldım. Bunu Ağustos’ta tekrar ederiz gibi duruyor :)

İlgi gösteren herkese çok teşekkür ediyorum. Yazın ortasında, 6 hafta boyunca “sıkıcı” finans konularına bu kadar talep olacağını düşünmemiştim açıkçası. Verimli olması açısından başvuruların bazılarını kabul edemedik, kusurumuza bakılmasın lütfen. Ağustos’ta tekrar açarız :)

Dün söylediğim gibi, görülen lüzum üzerine 😀, 5 haftalık olan programı 6 haftaya çıkarttık. İlk haftaya Küresel Finansal Sistem ve Makro Ekonomi koyduk. Burayı netleştirelim, diğer konulara öyle geçelim dedik :) Son 2 girişimlik kontenjanımız kaldı. Detaylar için 👉@unitplanco

Bakın şimdi iş planı neden önemlidir, neden sadece yapmış olmak için yapılmaz birkaç örnekle gerekçelendirerek anlatayım. Sonra da dalın @unitplanco dünyasına :) 1. Her şeyden önce; iş planı ORTAKLARIN “Ne istiyoruz biz?” diye soracakları bir soruyla başlar. Çünkü toplumsal görevler, farklı hassasiyetler vs olsa da bir iş ORTAKLARI için kurulur, ORTAKLARI için devam eder. Bu yüzden ortakların ne istedikleri çok önemli. Ne isteyebilirler peki? I. Düzenli bir gelir ile hayatlarının kalanını bu işle geçirmek isteyebilirler II. Bir süre yatırım yaparak şirketi büyütmeyi ve daha sonra hedeflenen bir noktada satmayı isteyebilirler III. Sadece şirketi fonlamak ve pasif bir ortak olarak başka işlerle ilgilenmek isteyebilirler Ve daha kişiselleştirilebilir birçok farklı istekleri olabilir. Bunu en başta tanımlamak şu açıdan çok önemli: Buradan sonraki fiyatlamadan tutun da pazarlama harcamalarına ya da varlık yatırımlarına kadar bu seçim yön verir. 2. Şimdi, yukarıdaki soru net olarak cevaplandıysa ve tüm ortaklar cevapta MUTABIK KALDILARSA, geldik iş modelinin bu cevaba uygun olup olmadığının kontrolüne. Diyelim ki ortaklar II. cevabı yani büyütüp satmayı seçtiler. Bu noktada iş modelinin ölçeklenebilir bir yapıda olması gerekir. Ölçeklemenin de 3 olmazsa olmaz koşulu vardır: I. Pazar uygun olacak II. Ürün uygun olacak III. Finansal model uygun olacak Bu üçünden HERHANGİ BİRİ DAHİ karşılanamıyorsa o işin ölçeklemesi imkansız değil ama müthiş kaynaklar gerektirir. O zaman “ortakların beklentilerinin karşılığı var mı?” sorusuna cevap bulmak için pazarı, ürünü ve finansal modeli bilmemiz gerekecek. Pazar araştırması ve ürünün erişim engelleri, kapasite problemleri vs gibi cevaplar genelde hızlı bulunabilir. Ama finansal model meselesi biraz hesap kitap gerektirir. Nedenini anlatayım: I. Ölçekleme demek daha çok satarken satışa oranla zamanla daha az kaynak ihtiyacı demektir özetle. Yani siz daha çok satmak için ciddi varlık yatırımlarına (makine, ekipman, kapasite yatırımları vb) ihtiyaç duymamalısınız. II. Bu da yetmez. Zira varlık yatırımları dışında bir de işletme sermayesi yatırımları vardır. Eğer daha çok satarken daha fazla müşterinin alacağını taşıyacaksanız ya da en azından bu alacakların ortalama süresi borçların ödenmesinin ortalama süresinin üzerindeyse ölçekleme ağır bir yokuş haline gelir. Hele bir de stok tutmak zorundaysanız ya da tedarik zinciriniz çok hassassa işte o zaman iyice zora girer. III. Diyelim ki yukarıdaki gibi kısıtlar yok. O zaman dq büyümek için bol bol müşteri edinmeniz gerekecek. E tabii ki bu da bedava olmadığı gibi artık günümüz rekabet ortamında pek ucuz da değil. O halde bu harcama kalemini çok doğru hesaplamak gerekir. Daha da önemlisi, bulunan bu kaynak ihtiyacının ne toplamda kadar olduğu ve nereden temin edilebileceğinin de bilinmesi gerekir. Hatta burada B, C senaryo ve aksiyonlarının belirlenmesi de elzemdir. 3. Tamam ilk 2 maddeyi hallettik diyelim. Şimdi yine ilk maddede belirlenen istek çerçevesinde bir işletme stratejisi belirlenmeli. Tüm planlama işletme stratejisine uygun yapılmalı. Burada İK planlamasından ortalama tahsilat vadelerine, gider kalemlerinin belirlenmesinden fiyatlamaya kadar hemen her aşama bu strateji şemsiyesinin altında şekillenmek zorundadır. Aksi halde iki israfla karşılaşma ihtimali çok yüksek: I. Ulaşamayacağınız bir hedef için haybeye kaynak tüketir durursunuz, yani kaynak israfı yaparsınız II. Çok büyük bir potansiyeli yanlış planlama yüzünden heba edersiniz, yani potansiyel israfı yapmış olursunuz İkisi için de söylenecek tek bir kelime var; YAZIK… Devamı var 👇

Şimdilik adının bende saklı olduğu çok büyük bir projenin yatırım dosyasını hazırladık. İlk yıl için toplam duran varlık yatırımı yaklaşık $100M. 5 yıllık süreçte yapılacak yatırım ise $300M civarında. Adım adım tümden gelerek senaryo bazlı fiyatlamalar, buna göre değişen kar/zarar ve nakit akış tabloları oluşturduk. Meraklıları için tüm planlama ve fizibilite sürecini 10 maddeye sığdırdım 👇 1. Önce pazarı net bir şekilde tanımladık. Bunu her iş modeli için ayrı ayrı yaptık. 2. Sonra iş modeli bazında gelir modellerini belirledik ve kapasite ve pazara uygun bir şekilde satış miktarı tahminlemelerini yaptık. Fakat bu aşamada fiyatlamaları kesin olarak belirlemedik ve sadece pazara uygun olacağını düşündüğümüz fiyatları ve ortalama tahsilat sürelerini geçici olarak yazdık. 3. Belirlediğimiz satış miktarına uygun varlık yatırımlarını (makine, ekipman, tesis, ar-ge vb) belirledik. Her birinin alım bedellerini ve kanuni amortisman sürelerini de içeren tabloyu doldurduk. Böylece hem başlangıç yatırımını hem de 5 yıllık planlamamız çerçevesindeki amortisman yükünü ortaya koymuş olduk. 4. Her iş modeli için gider yapıları benzerdi fakat maliyet yapıları farklıydı. Bu yüzden yine iş modeli bazında; bazen hammadde+enerji+diğer maliyetler kalemlerini, bazen de satış destek, teknik bakım, sigorta gibi kalemleri doldurduk. Her maliyet kalemi için ortalama stok tutma süresi ve tedarikçi ödeme sürelerini girdik. Böylece belirlediğimiz fiyat ile oluşan maliyetlerin toplamından brüt kar marjını hesapladık ve sektörle karşılaştırdık. Fiyatlamada bir miktar yanıldığımızın ilk işaretlerini burada aldık. 5. Devamında, yine iş modeli bazında, genel yönetim, pazarlama, satış ve dağıtım, ar-ge ve diğer muhtelif giderleri tanımladık. Bunlardan ar-ge giderlerini aktifleştirerek varlıklara çektik. Yine her bir gider kalemi için ortalama ödeme vadesini girdik. 6. Daha sonra da yine her iş modeli için İK’yı kurguladık. Tüm pozisyonları masraf merkezlerine göre kaydettik. Tıpkı brüt kar marjında yaptığımız gibi aynı şekilde belirlediğimiz fiyat ile oluşan gider ve İK’nın toplamından faaliyet kar marjını (FAVÖK/EBITDA) hesapladık ve sektörle karşılaştırdık. Fiyatlamada yine biraz yanıldığımızın ikinci işaretlerini de burada aldık. 7. Satış miktarları ve belirlediğimiz geçici fiyatların çarpımından oluşan gelirler, maliyetler, giderler ile birlikte ilk başta tanımladığımız varlıkların amortisman tutarlarının toplamlarıyla artık KAR/ZARAR tablomuz oluşmuş oldu. Şimdi operasyonun ne kadar karlı olduğunu görebildik ve bu marjlarla hem pazar hem de fırsat maliyetlerini düşünerek hafif hafif oynadık. 8. Nihai kar marjlarına ve beklenen nakit akışına ulaştıktan sonra tüm bu iş planını ayaklandıracak kaynağı da görmüş olduk (hiç kaynak planlamadığımız için nakit akış tablomuz kıpkırmızı yani eksideydi. İşte görmüş olduk dediğim şey bu eksi değerlerdi.) Bu kaynağı yaklaşık %40’ı öz kaynak, %60’ı uzun vadeli yabancı kaynak olarak planladık ve yabancı kaynağın oluşturduğu finansman yükünün de eklendiği kar/zarar tablomuza geri döndük. 9. Kar marjlarını, oluşan oran ve metrikleri benzer şirketlerle karşılaştırdık ve ne kader tutarlı olduğumuzu tespit ettik. Son olarak projenin pazarını, iş modelini, geri ödeme süresini, değerlemesini, yıllık bileşik büyümesini, ROIC’ini ve fon kullanım dağılımını da içeren bir özet hazırladık. 10. Tüm bu detayları özetleyen tablolar ve görseller oluşturduk ve 12 slaytlık bir sunuma döktük. Tüm bunları @unitplanco’da yaptık ve yatırımcı gruplarına da oradan sunduk. UnitPlan’ı ilk kez bu kadar büyük bir proje için ve detaylı kullanmış olduk. Tabii ki bazı iyileştirme notları aldık ama sürece puan versem en az 90 veririm. Umarım yakın zamanda projenin haberlerini çıkarız. Aslında bazılarınız zaten mutlaka duymuştur. Çünkü bu sadece bir proje değil. 4 yıldır çalışan koca bir ekibin milyonlarca Euro harcayarak ortaya koydukları prototiplerinin de olduğu ciddi bir yatırım. Ayrıca memleket için de oldukça gurur verici bir iş.

Bugün 1 milyon mu seneye 2 milyon mu? Buyurun Pazar izlemesine :) @unitplanco Upcast 3. bölümde @CDenizDemir ile birlikte enflasyon, faiz, değerleme, öz sermaye, kredi gibi değişkenlerle kar marjı belirlemeden stok tutmaya kadar birçok konuyu ele aldık. Link sonraki gönderide👇

Upcast @unitplanco 2. bölüm fırından çıktı, dumanı üstünde :) Bu bölümde @CDenizDemir ile birlikte “BÜYÜME MESELELERİ” üzerine konuştuk. Büyüme ne demek? Nasıl karar vereceğiz? Nasıl izleyeceğiz? Nakitin ve kârın önemi ne? Hepsinin cevabı videoda. Video da sonraki gönderide :)

Yarın @unitplanco UPcast’in 2. bölümünü çekeceğiz @CDenizDemir ile. Özellikle aşağıdaki kesiti derinleştireceğimiz bir bölüm olacak. Yani “İş modelimiz büyümeye mi karlılığa mı daha uygun?” sorusuna odaklanacağız. İlk bölümü izlemeyenler varsa linki aşağı bırakıyorum :)👇

Upcast 1. bölüm hazır :) Bu bölümde tanımları konuştuk ve aslında işletme finansı 101 yapmış olduk. Gelen yorumlara göre sonraki bölümlerdeki tonu ve akışı değerlendireceğiz. Bu yüzden geri bildirim yaparsanız çok seviniriz. Link sonraki gönderide :) @CDenizDemir @unitplanco

“Yahu ben startupım! Ürün müthiş, ben müthiş! Ne gerek var böyle antin kuntin şeylere!” demeyin! Asıl size lazım! Startupın iş modeli ölçeklenebilir olmalı. Ve bu ölçekleme denilen şeye pazar da, ürün de, finansal model de uygun olmalı! Ha bu arada, @unitplanco bunu hesaplar :)